【ケース面接例題⑤】マーケティングは消費者目線に立って考える

上記の悩みを解決します。

■ 本記事の内容

・ケース面接例：フィットネスジムの買収先として適当な企業は？
・一消費者の目線に立って考える

■ 本記事の読者

・コンサル就職／転職に興味がある方
・ケース面接の練習をしたい方

■ 本記事を読むメリット

・リアリティのある考え方のコツが分かる

今回のお題は、M&Aの対象企業選定です。

M&Aとは何かという説明については、他サイトに任せます。
ざっくり言えば、次のような定義です。
M&A（Mergers & Acquisitions）：企業の合併や買収の総称

企業側の目線に立って、既存事業とのシナジーを考えることについては、以前こちらの記事で紹介しました。

【ケース面接例題②】抽象化思考と具体化思考

一方で、消費者側の目線に立って、物事を考えることも有効です。
どういった場合に消費者の目線を取り入れるのか、具体例を交えながら、説明していきます。

早速、本題に入ります。

1. ケース面接：フィットネスジムの買収先として適当な企業は？
2. 一消費者の目線に立って考える
3. まとめ

1. ケース面接：フィットネスジムの買収先として適当な企業は？

あなたは、あるフィットネスジムのCEOから、「売上を拡大するために、買収を検討している。買収対象となる企業について、アドバイスをもらえないだろうか？」と相談を受けています。

このフィットネスジムの会社は、現在ジム運営のみを事業としています。

売上の拡大にあたって、検討すべき要素は、進出すべき他の事業について、だけですか？

面接官

候補者

えー、、他の事業、および既存事業についても、検討すべきかと思います。

そうですね。
では、まず他の事業から考えてみましょうか。

面接官

候補者

はい。
まず、市場規模が成長している業界をリサーチします。
次に、競合が少ない、かつ参入障壁が低いような業界を選定し、、、、

待ってください。

マクロ要素から考えるアプローチもよいとは思います。
しかし、そのアプローチでは、別の企業における買収先も同様の企業となりそうですね。
例えば、別のアパレル企業についても、買収先となる企業候補は同じ、という理解でよろしいですか？

面接官

候補者

いえ、フィットネスジム企業とアパレル企業においては、買収先となる企業は異なると思います。

なるほど。
何故そう考えたんでしょうか？

面接官

候補者

うーん、一消費者として見た時に、例えば食品業界への参入だったら、フィットネスジム企業の方が適しているように感じたからです。

一消費者の目線だと、なぜそう感じるんでしょうね？

面接官

候補者

あ、なるほど。
フィットネスジムの顧客は、もともと健康に関心がある層が多い筈です。
だから、健康食品というジャンルであれば、フィットネスジム企業にも参入余地があるように思いました。

いいですね。
では、話を戻しますが、買収先はどのように検討すればよいですか？

面接官

候補者

はい、先ほど述べたアプローチに加えて、既存顧客の属性を分析することが必要です。
既存顧客に提供している価値と整合させる方向で、他の事業についても検討できると良さそうです。

一旦、ここで区切ります。

2. 一消費者の目線に立って考える

今回は、一消費者の目線に立って考えることについて紹介します。

最近、ケース面接の対策として、色々なフレームワークを目にします。
しかし、Consumer系（B-to-C）のビジネスについては、一消費者の目線に立って、自分で考えることが出来るかどうか、が非常に重要です。

企業は、例外なく顧客に何らかの価値提供をし、その対価を得ています。
その価値提供の方法は、サービスの提供かもしれないし、商品の提供かもしれません。

提供しているものが、サービスであっても商品であっても、顧客の何らかの悩み／課題を解決しているのです。
そのため、顧客が何について悩んでいるのか、困っているのか、課題を抱えているのか、を考えれば、進むべき道が見えてくる筈です。

マーケティングには、想像力が必要です。
ターゲットの気持ちを想像し、どのようなニーズがあるかについて、考えをめぐらす必要があります。

マーケティングに向いていない場合は、次の2つです。
① 自分に興味がないものを考えない
② 生活水準が異なるため、他の消費者の視点を想像できない

普段の生活において、色々な方向にアンテナを貼って、物事を考えることで、こうした状況を避けることができます。

同じ生活をするのであれば、アンテナを高くして、知識を蓄積していきたいものです。

3. まとめ

いかがでしたでしょうか。

アンテナを高くすることを述べましたが、最初から高度なことを考える必要は全くありません。
普段利用しているサービスについて、「こうなれば、もっと良いのに」くらいの思考で全然よいです。

色々な角度から物事を見れるようになれば、ケース面接のみならず、コンサルタントとなった後にも役立つことでしょう。

ケース面接対策におすすめの本は、こちらの記事で紹介しています。
コンサルタントが薦めるケース面接対策の本5冊

ケース面接事例集は、こちら。